Tréning felépítése:
§ A képzés rendszerszemléletet és a kulcsvevő kezeléshez egy modellt, struktúrát ad át.
§ A rendszer minden elemének működtetéséhez biztosít minden eszközt.
§ Ezek egyszerűek és könnyen áttekinthetőek, használatuk megfoghatóvá teszi a KAM feladatait, mindennapi munkatevékenységeit.
Így a résztvevők felkészültségérzete általában jelentősen megnő a tréning eredményeképpen, ami által magabiztosabbak és az elsajátított eszközök alkalmazásával együtt eredményesebbek lesznek munkájukban.
Alapvetően azzal foglalkozunk a program során, hogy az adott kulcsvevőnél elért mostani eredményszintből hogyan, milyen úton jutunk el egy jövőben megcélzott magasabb eredményszinthez. Ehhez az elemzés, tervezés és megvalósítás folyamatának lépéseit járjuk be együtt esettanulmányokon keresztül, ill. a résztvevők konkrét vállalati kulcsvevőinél.
A tárgyalási szituációk nehéz helyzeteit mind játékokban, mind a valós esetek szituációs helyzeteiben feldolgozzuk, majd begyakoroljuk a megfelelő kommunikációs viselkedési mintát. A támadásokra történő ösztönös-reaktív válaszadás helyére tudatos, problémamegoldó cselekvésmintákat hozunk létre.
KAM Modell elemei:
A) ADATBÁZIS, INFORMÁCIÓ
Elemzés: - Audit kérdések
- Supplier split
- Szereplők
- Döntéshozó mátrix
- Competitor analisys - Eredmények: ETF
B) TERVEZÉS
- Stratégiai hidak
- Hosszú távú terv
- Rövid távú terv
- Személyes kapcsolatépítési terv - Elemzés:
C) TÁRGYALÁS - Célok - Változók - Taktikák - Érvek - Kifogások - Felépítés
Tréning tematika:
1. Program nyitása, bemutatkozás, napirend megbeszélése
2. A kulcsvevő fogalma
3. A key account manager szerepkörei
4. A kulcsvevő kezelési modell felépítése
o Elemzési eszközök használata a kulcsvevő adatbázisban
o Stratégiai hidak, tevékenységi stratégiák kidolgozása egyszerűen
o Hosszú és rövid távú terv elkészítése:
- célok, stratégiák, tennivalók, mérföldkövek, erőforrások elemzése, kidolgozás
o Kommunikációs terv szükségessége és felépítése:
- egy kommunikációs terv kidolgozása
o A 2H modell alkalmazása
o A kulcsvevő „körülfalazásának” technikái
5. A kulcsvevők kezeléséért felelős manager nehéz helyzetei és kezelésük:
o Tárgyalási taktikák alkalmazása, a változók használata
o Aktív odafigyelés a partnerre, információszerzés – háttérismeretek felderítése
6. Akciótervek elkészítése
7. Program értékelése: a résztvevők egy kérdőíven értékelik, hogy mennyire tartották a tréninget hasznosnak, ill. kitöltenek egy ismereti tesztet az elsajátított tudás szintjének a megméréséhez. |
AJÁNLOM AZ OLDALT
